Le business plan ?

BUSINESS PLAN ? Le business plan est l’élément indispensable pour attirer des investisseurs et ses futurs associés…Ca peut paraître long mais c’est nécessaire et vous pouvez l’adapter à vos besoins. Le business plan idéal est d’une longueur totale comprise entre vingt et cinquante pages. Il comporte les dix parties détaillées ci-après, auxquelles s’ajoutent des annexes.

1. Le résumé opérationnel

Synthèse rapide du business plan en quelques dizaines de lignes, le résumé opérationnel doit présenter les points clés du projet afin de permettre à l’investisseur d’avoir rapidement une idée globale et de lui donner envie d’en savoir plus. L’élaboration de cette synthèse nécessite par conséquent la rédaction préalable du business plan et la maîtrise de tous ses aspects. Cette partie présente brièvement l’offre de produits ou services de l’entreprise ; l’équipe ; le plan de financement.

2. L’offre de produits et de services

L’objet de cette partie fondamentale est de parvenir à exposer clairement les caractéristiques des produits et/ou services offerts. Bien que le domaine soit le plus souvent technique, la présentation devra être limpide, l’investisseur n’étant pas nécessairement un expert du domaine en question (définition des termes techniques dans un glossaire ; schémas explicatifs, etc.). Ce chapitre doit exposer :

A) La nature de l’offre

- Présentation du produit ou du service (photos, copies d’écran, dessins, etc.) ;

- Quelles sont les fonctionnalités du produit ou du service ?

- Quelles sont les performances du produit ou du service (économies réalisées, confort d’utilisation, rapidité d’exécution…) ?

- Le produit ou le service s’inscrit-il dans une chaîne de produits ou services fournis par l’entreprise ? Par des tiers ?

- Quels sont les points forts de l’offre ? Ses points faibles ?

B) Le stade de développement du projet

- A quel stade de développement le projet se situe-t-il : concept, recherche-développement, prototype/maquette, brevet, test, mise sur le marché ?

C) Les technologies utilisées, brevets, marques

- Sur quelles technologies le projet est-il fondé ?

- S’agit-il de technologies standardisées ou développées spécifiquement pour le projet ?

- Qui détient les technologies, licences, brevets utilisés ?

- Quelles marques sont déposées (en France, en Europe…) ? Par qui ?

D) La stratégie de prix

- Qui paie le produit ou le service fourni ?

- Quelles sont les sources de revenus de l’entreprise ?

3. Le marché et l’environnement concurrentiel

L’analyse du marché est une opération délicate.

Si des études de marché ont été menées, il sera nécessaire d’énoncer les méthodes employées pour les réaliser. Les enseignements tirés d’expériences à l’étranger devront être appréciés à leur juste valeur. Les données collectées devront se révéler fiables et effectivement transposables au projet. Ce chapitre détaille :

A) La nature du marché

- Quels sont la valeur et le volume du marché ?

- Est-ce un marché à dimension nationale ou internationale ?

- Quelle est l’évolution du marché ?

- Quels sont les acteurs du marché, en France et à l’étranger ?

- Ce marché est-il réglementé (conditions d’accès et d’exercice) ?

- Quel pourcentage du marché l’entreprise vise-t-elle ?

B) La clientèle

- Quelle est la clientèle cible ? Quel est le profil des différents clients potentiels visés ?

- Que recherchent les clients potentiels visés ? Quels sont leurs besoins ? A quoi sont-ils sensibles ?

- Quel est l’intérêt de l’offre pour les clients potentiels visés ?

C) La concurrence

- Qui sont les principaux concurrents directs de l’entreprise ? Où sont-ils localisés ?

- Quel est leur profil (positionnement, image de marque, actionnariat, capitaux, chiffre d’affaires, rentabilité, parts de marché, stratégie, etc.) ?

- Quels sont leurs points forts par rapport au projet ? Leurs points faibles ?

- Sont-ils en mesure de fournir les mêmes produits ou services que l’entreprise ? Sous quels délais ?

- Quels sont les éléments de différenciation de la concurrence par rapport au projet ?

- Quels sont les concurrents indirects de l’entreprise (produits ou services de substitution) ?

4. Les objectifs visés

Le business plan est un instrument de gestion qui doit permettre de tirer les enseignements du passé et autoriser certains ajustements. A ce titre, il doit comprendre des « objectifs étapes ». Si le réalisme des objectifs fixés permet de vérifier la cohérence globale du projet, notamment au regard du besoin de financement global, les conditions de réalisation (ou de non-réalisation) de ces étapes clés se révéleront source d’enseignements. Ce chapitre doit détailler :

A) Le calendrier d’exploitation

- Quel est le calendrier des investissements ?

- Quel est le calendrier de mise en exploitation ou de mise en service ?

- Quel est le calendrier de mise sur le marché ?

B) Les parts de marché

- Quelle part de marché doit être détenue pour subsister sur le marché ? Pour être bénéficiaire ?

- Quelle part de marché est visée par l’entreprise ? A quelle échéance ?

C) Le chiffre d’affaires

- Quelles sont les hypothèses de prévisions de chiffre d’affaires ?

- En combien de temps ces prévisions de chiffre d’affaires seront-elles réalisées ?

D) La rentabilité

- Quel est le chiffre d’affaires à réaliser pour atteindre le point mort ?

- Quand le point mort doit-il être atteint ?

- Quand l’entreprise commencera- t-elle à faire des bénéfices ?

- Quelles sont les perspectives de rémunération des investisseurs ?

5. Les stratégies de l’entreprise

L’objet de cette partie est d’énoncer les stratégies retenues pour réaliser les objectifs fixés. Devront être analysés les éléments clés de l’offre : les produits, les prix, la distribution et la communication. Cette partie présente :

A) Les stratégies

- Quelles sont les stratégies mises en place par l’entreprise (maîtrise des compétences clés, alliances ou associations éventuelles, etc.) ?

- Quelle est la politique de l’entreprise en matière de recherche ? De protection industrielle ?

- Quelle est la stratégie de l’entreprise en matière de développement (croissance interne, croissance externe…) ?

B) La production/La sous-traitance

- Que va produire la société ?

- Quels moyens sont nécessaires ?

- Quels approvisionnements sont indispensables ?

- Quelle sera la production confiée à la sous-traitance ?

- Quels sont les besoins financiers liés au cycle de production ?

C) La distribution

- Quel système de distribution a été retenu ?

- L’entreprise disposera-t-elle d’un réseau de vente interne ou externe ?

- Quels sont les investissements nécessaires pour mettre en place le réseau ?

- Quels sont les besoins financiers liés au cycle de commercialisation ?

D) Le plan marketing

- Comment l’entreprise va-t-elle communiquer pour faire connaître son offre ?

- Quelle est la stratégie de marque ?

- Quelle est la politique de prix choisie par l’entreprise ?

- Quels sont les investissements nécessaires pour faire connaître l’offre de l’entreprise ?

E) Les installations et les équipements

- Quels sont les besoins de l’entreprise en matière d’immobilier ?

- Quels sont les besoins de financement liés à la mise en oeuvre de l’exploitation ?

- Quels sont les équipements indispensables au bon fonctionnement de l’entreprise (machines, matériel, mobilier, etc.) ?

F) Les partenariats stratégiques

- Des partenariats ont-ils été (ou seront-ils) conclus ? Auprès de qui ? A quel prix ?

G) Les fournisseurs

- Quels seront les fournisseurs de l’entreprise ? Où seront-ils localisés ?

- L’entreprise dépendra-t-elle d’un ou plusieurs de ces fournisseurs ? Pourra-t-elle en changer ?

- Quelles seront les conditions de paiement ? Les délais de livraison ?

H) Les résultats atteints

- Quel est le chiffre d’affaires dès à présent réalisé ?

- Quel est l’état d’avancement de la constitution de la gamme de produits et/ou services ?

- Quel est l’état d’avancement du projet au plan commercial (prospects, contrats signés, etc.) ?

Produits, prix, distribution et communication sont les quatre éléments qui déterminent les objectifs stratégiques.

6. L’équipe de direction, le management, les ressources humaines

Cette partie évoque les personnes clés du projet, en décrivant leur rôle, leurs expériences et leur complémentarité, afin de souligner leur adéquation avec le projet.

A) Présentation de l’équipe de direction

Il ne s’agit pas d’intégrer in extenso le CV de tous les membres de l’équipe mais de décrire brièvement les points saillants du profil de chacun en rapport avec le projet (les CV figureront en annexe). Il pourra ainsi être répondu aux questions ci-après :

- Qui sont les membres clés de l’équipe (nom, prénom, âge) ?

- Quelles formations ont-ils suivies ?

- Quelles responsabilités ont-ils exercées ?

- Quels sont leurs domaines de compétences utiles au projet ?

B) Constitution de l’équipe de direction

- D’où vient l’idée du projet ? Qui est à son origine ?

- Comment l’équipe de direction s’est-elle constituée autour de ce projet ?

- Comment est organisée l’équipe de direction ?

- Quelles sont les qualités et complémentarités des membres de l’équipe de direction ?

C) Management et ressources humaines

- Organigramme de l’entreprise

- Quels sont les effectifs actuels de l’entreprise, les effectifs nécessaires à atteindre ?

- Quels sont les points forts et les points faibles de l’équipe actuelle ?

- Quelles sont les mesures à prendre pour remédier aux points faibles (recrutements, etc.) ?

- Quel est le calendrier de recrutement ?

- L’entreprise mettra-t-elle en place un système d’intéressement des salariés ? 

7. Les aspects juridiques

La description de la structure juridique et de la répartition du capital, ainsi que de la politique d’évolution du capital, se révèle nécessaire pour apprécier le degré de cohérence du montage juridique retenu par rapport au développement envisagé de l’entreprise. Voici la liste des points à préciser :

A) Forme juridique

- Quelle est (sera) la forme juridique de la société ? Le montant de son capital ?

- Quels sont (seront) ses représentants légaux ?

- La société a-t-elle été constituée ? A-t-elle commencé son activité ?

B) Evolution du capital social

- Quelle est la répartition actuelle du capital ?

- Des pactes d’actionnaires ont-ils été conclus ?

- Quelle sera l’évolution du capital à terme ?

C) Protection industrielle

- Quelle est la durée de vie du produit ?

- Des brevets ont-ils été déposés ? Qui en est propriétaire (l’entreprise, des personnes physiques) ?

- Existe-t-il des brevets concurrents ?

- Des marques ont-elles été déposées ?

- Des noms de domaines ont-ils été enregistrés ?

La structure juridique est révélatrice de l’ambition de l’entreprise quant à son développement.

8. Les besoins de financement

L’objet de cette partie est de déterminer le montant des différents besoins de financement jugés nécessaires pour assurer la bonne fin du projet.

A) Besoin de financement global

- Quels sont les fonds totaux dont l’entreprise doit disposer pour financer le projet dans les meilleures conditions ?

- Quelles sont les destinations de ces fonds : quote-part affectée aux investissements, à la couverture du besoin en fonds de roulement, aux dépenses de marketing/publicité, aux frais de personnel… ?

B) Montant des fonds recherchés

- Quelle est la somme recherchée auprès d’investisseurs ?

- Quelle proportion de capital sera offerte aux investisseurs ? Quelle est la valorisation de l’entreprise ?

- Quel type d’actions sera proposé aux investisseurs ?

- Quel est le calendrier des besoins de financement ?

C) Rentabilité de l’investissement

- Quels sont les éléments susceptibles d’améliorer la rentabilité du projet ?

9. Les documents financiers

Les documents financiers figurant dans cette partie doivent faire apparaître toutes les hypothèses, ainsi que les différentes options retenues dans le business plan (parts de marché, croissance du secteur, coûts, investissements, chiffre d’affaires, etc.), sans révéler d’incohérences. Les hypothèses prises devront faire preuve d’une certaine souplesse afin de laisser des marges de manoeuvre (notamment en cas de non-réalisation des prévisions). Les documents financiers indiqueront les risques aux diverses étapes du projet et les moyens d’y remédier (réserve financière de sécurité, refinancement extérieur, etc.). Les différents budgets devront figurer avec un niveau de détail important afin de cerner au mieux les incidences en termes de trésorerie (le détail des états financiers pourra au besoin figurer en annexe).

A) Tableaux de financement prévisionnels

- Calendrier des besoins

- Nature des augmentations de capital successives

- Prévisions de dilution du capital

B) Comptes de résultat prévisionnels mensuels sur les douze premiers mois

- Au niveau des produits : identification des différentes catégories de recettes, du prix unitaire des produits et/ou services fournis, volume du chiffre d’affaires envisagé, incidences de la non-réalisation des objectifs…

- Au niveau des charges : identification des charges fixes, des coûts variables, du coût de revient unitaire des produits et/ou services fournis…

C) Comptes de résultats annuels prévisionnels sur trois ans

- Calendrier de rentabilité

D) Plan de trésorerie mensuel sur les douze premiers mois

- Quels sont les délais de paiement de la clientèle ? Les conditions de règlement des fournisseurs ?

- Quels sont les pics identifiés de trésorerie ? Les montants des découverts bancaires ? Les motifs de ces derniers ? Les moyens d’y remédier ?

Les moyens de remédier aux risques liés au développement de l’entreprise figureront dans le dossier financier. 

10. Les modes de sortie des investisseurs

Les investisseurs prennent en considération tant la plus-value qu’ils sont susceptibles de réaliser que la liquidité de leur investissement. Les modes de sortie pourront consister, en fonction de la stratégie de développement retenue, en une introduction en Bourse ; le rachat par un groupe industriel ou commercial ; le rachat par un financier.

Par Nathalie Mourlot