PROBLÈMES DE MARCHÉ
Rappelez-vous que dans un monde de plus en plus complexe, les besoins
sont diversifiés. Un grand marché ne peut être visé que par une grande
entreprise en mesure d’assurer des productions de masse. Une petite
entreprise vise une niche même si, géographiquement, cette niche peut
être internationale.
Identifier son segment de marché, c’est le fond du
problème. Bien mesurer l’importance de ce segment et bien évaluer le
taux de pénétration possible, dans le temps, voilà des aspects très
importants de la phase de démarrage de l’activité nouvelle.
Il est nécessaire de se garder des analyses trop
globales qui tendent à démontrer que le marché visé est une si faible
partie du marché existant que le nouvel arrivant sur ce marché le
conquerra donc sans peine. Sauf à être très innovant et d’un prix très
raisonnable, il ne pourra généralement pas y avoir croissance
vertigineuse du taux de pénétration. Ne prenez pas la concurrence pour
négligeable car même si vos produits sont formidables, il ne faut pas
oublier le tissu de relations, de toutes natures, que vos concurrents
ont développé pendant des années et que vous venez troubler.
Alors prudence sur les taux de pénétration. Prudence
sur le temps requis entre le contact et le bon de commande ou la
décision d’achat. L’acheteur est souvent plus hésitant qu’il ne le dit,
il n’est pas toujours seul décideur et, par dessus tout, il n’aime pas
les risques multiples (produit innovant présenté par une nouvelle
entreprise).
Exporter coûte en temps, en moyens humains et
financiers. Ou bien le produit ne se satisfait que d’un marché
international – par exemple si vous fabriquez des cyclotrons – et votre
plan d’affaire a dû intégrer cette notion, ou bien il y a un marché
régional et/ou national à votre entreprise et il faut d’abord réussir
dans ce marché. Elargir ses marchés, oui bien sûr, le plus vite possible
mais croire qu’un marché étranger va réagir plus vite que celui que
vous connaissez le mieux …
Le simple bon sens vous commande d’avoir un succès
raisonnable dans votre région, dans votre pays, avant de lancer des
actions structurées vers l’étranger. Et si vous remplissez ces
conditions de succès raisonnable dans votre marché naturel, sachez
réfléchir pour choisir judicieusement vos prochains terrains d’action
(marchés demandeurs, coûts d’accès, opportunités, …).
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