Thursday, July 17, 2014

PROBLÈMES DE MARCHÉ

PROBLÈMES DE MARCHÉ
Rappelez-vous que dans un monde de plus en plus complexe, les besoins sont diversifiés. Un grand marché ne peut être visé que par une grande entreprise en mesure d’assurer des productions de masse. Une petite entreprise vise une niche même si, géographiquement, cette niche peut être internationale.
Identifier son segment de marché, c’est le fond du problème. Bien mesurer l’importance de ce segment et bien évaluer le taux de pénétration possible, dans le temps, voilà des aspects très importants de la phase de démarrage de l’activité nouvelle.
Il est nécessaire de se garder des analyses trop globales qui tendent à démontrer que le marché visé est une si faible partie du marché existant que le nouvel arrivant sur ce marché le conquerra donc sans peine. Sauf à être très innovant et d’un prix très raisonnable, il ne pourra généralement pas y avoir croissance vertigineuse du taux de pénétration. Ne prenez pas la concurrence pour négligeable car même si vos produits sont formidables, il ne faut pas oublier le tissu de relations, de toutes natures, que vos concurrents ont développé pendant des années et que vous venez troubler.

Alors prudence sur les taux de pénétration. Prudence sur le temps requis entre le contact et le bon de commande ou la décision d’achat. L’acheteur est souvent plus hésitant qu’il ne le dit, il n’est pas toujours seul décideur et, par dessus tout, il n’aime pas les risques multiples (produit innovant présenté par une nouvelle entreprise).
Exporter coûte en temps, en moyens humains et financiers. Ou bien le produit ne se satisfait que d’un marché international – par exemple si vous fabriquez des cyclotrons – et votre plan d’affaire a dû intégrer cette notion, ou bien il y a un marché régional et/ou national à votre entreprise et il faut d’abord réussir dans ce marché. Elargir ses marchés, oui bien sûr, le plus vite possible mais croire qu’un marché étranger va réagir plus vite que celui que vous connaissez le mieux …
Le simple bon sens vous commande d’avoir un succès raisonnable dans votre région, dans votre pays, avant de lancer des actions structurées vers l’étranger. Et si vous remplissez ces conditions de succès raisonnable dans votre marché naturel, sachez réfléchir pour choisir judicieusement vos prochains terrains d’action (marchés demandeurs, coûts d’accès, opportunités, …).

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