3. Marketing, vente
Le produit, une fois conçu doit être ou pouvoir être
fabriqué (bien) ou pouvoir être assumé tel que prévu (service) avant
d’être proposé aux consommateurs. Ce sont les équipes ou les services de
vente – internes ou externes à l’entreprise – qui auront pour mission
de trouver les clients, c’est-à-dire ceux qui, accepteront d’acheter le
bien ou le service et de le payer. Pour soutenir l’action des équipes de
vente, l’entreprise développera une action marketing, c’est-à-dire un
ensemble de mesures telles que des études de marché, des tests de
produits, des analyses de satisfaction, de la promotion et de la
publicité. Outre la fonction d’appui à la vente, une des fonctions
essentielles d’un département marketing est de définir le plus
précisément possible qui est susceptible de devenir un client, que
faudra-t-il pour qu’il le soit (prix, qualité, délai de livraison…) et
pour qu’il le reste (connaissance de l’évolution de ses attentes, de ses
besoins futurs). De nombreuses études montrent que l’acquisition d’un
client nouveau est généralement bien plus coûteuse que le maintien dans
le temps d’une relation commerciale avec des clients existants. D’où
l’importance et la valeur d’un fonds de commerce, c’est-à-dire d’un
ensemble de clients récurrents, d’accès facile, avec qui un dialogue
peut être développé.
Une des missions essentielles d’un service marketing
sera de pouvoir définir les nouvelles attentes du marché de manière à
permettre au dirigeant d’orienter l’action du service R & D et
d’intégrer ces attentes dans sa réflexion stratégique.
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